Toute entreprise en quête d’expansion se doit d’avoir un système de management bien précis et bien élaboré afin de faire face à la rude concurrence commerciale qui sévit.
Quelles actions commerciales permettent alors de mettre en place une bonne gestion afin d’augmenter le taux de rendement d’une entreprise ? La mise en place d’un tableau de bord commercial est donc une nécessité afin de mieux gérer les activités d’une société.
Mais en quoi consiste alors ce tableau de bord commercial, quelle est son utilité et quels sont les indicateurs qui permettent de voir les évolutions d’une entreprise ? Voici quelques indications et principes sur le sujet.
Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial
Un tableau de bord commercial est une méthode qui permet de mesurer les activités commerciales d’une entreprise à partir d’indicateurs spécifiques et appropriés à celui-ci afin de lui permettre une amélioration en termes de « performance commerciale ».
C’est une méthode de comptabilité qui permet de suivre l’évolution commerciale d’une société vis-à-vis des objectifs fixés par celle-ci sur une période déterminée. Ce tableau de bord a pour effet d’influencer directement les résultats et de pouvoir piloter plus efficacement la productivité des activités. Sans outils de mesure donc, il est impossible de pouvoir gérer et de contrôler les performances des activités commerciales d’une société afin de pouvoir les améliorer.
Les KPI (Key Performance Indicator) ou ICP (indicateurs clés de performance) doivent être à jour et bien définis sur le tableau de bord. Pour en savoir plus sur comment définir ses objectifs et agencer les indicateurs d’un tableau de bord cliquez ici
Indicateur commercial dans un tableau de bord
Par définition, un indicateur est donc une donnée spécifique ayant pour but de mesurer de la façon la plus judicieuse qu’il soit la performance commerciale d’une entreprise et cela selon les objectifs qu’elle a choisis afin de faciliter les prises de décisions. C’est donc un indice de performance inséré sur le tableau de bord commercial.
Afin d’insérer de bons KPI, il important de déterminer les priorités stratégiques de l’entreprise. Avoir un business plan cohérent permet de choisir les mesures pertinentes en gardant en priorité les objectifs opérationnels à atteindre.
Les indicateurs commerciaux peuvent varier en fonction des besoins et primes à atteindre de chaque entreprise selon son secteur d’activité. Voici quelques indicateurs primaires à insérer sur un tableau de bord commercial :
- Les indicateurs de gestion (Établir le chiffre d’affaires de la société, définir la marge à prendre, faire une évaluation des résultats, visualiser des nouveaux produits rentables, vérifier l’écart tarif – prix moyen par rapport à la concurrence, taux de remise à déterminer, les différents frais commerciaux, la promotion et les publicités des produits)
- Les indicateurs d’activité (Les quantités de produits vendus, les nouveaux produits à mettre sur le marché, les commandes effectuées par les clients, la mise à jour des clients n’ayant pas fait de commande depuis un laps de temps)
- Les indicateurs de qualité (Mettre à jour le nombre de réclamations reçues, vérifier les dépassements des échéances, garantir les délais d’attente des livraisons client, définir le seuil du taux de rupture)
Disposer d’une bonne compétence managériale
Une bonne planification et un bon agencement sont essentiels. Afin de pouvoir piloter et influencer ses équipes, le manager commercial doit avoir des compétences managériales et doit s’appuyer sur les indicateurs définis sur le tableau de bord établi. Cela participe directement à l’amélioration des performances de chaque collaborateur intégré.
Pour s’assurer de cela, il doit mettre en place la bonne méthodologie, et exploiter comme il faut le tableau de bord commercial. Le manager se doit donc de vérifier le bon suivi des règles, en principe la définition précise des résultats attendus, l’identification des objectifs permettant d’atteindre ces résultats, la sélection des procès qui peuvent influencer directement ces objectifs, le choix des activités spécifiques dans les procès sélectionnés pour un pilotage régulier en s’assurant d’avoir pris en compte tous ces données métriques.
Néanmoins les résultats sont des éléments sur lesquels un manager ne peut agir directement. Par contre il peut faire un constat et établir un bilan afin de pouvoir améliorer sa méthode de gestion.
Résultats garantis avec de bons indicateurs commerciaux
Avoir un bon tableau de bord commercial et suivre tous les indicateurs qui y sont mentionnés permettent à une société d’améliorer ses rendements.
En effet en établissant un objectif de vente pour chaque collaborateur (comme le pourcentage de la part d’activité par commercial, l’acquisition de nouveau business, l’évolution dans le chiffre d’affaires du commercial et le pourcentage de prospections effectuées), il est possible de définir des résultats en termes d’augmentation du chiffre d’affaire, d’amélioration des parts de marché, d’augmenter la marge bénéficiaire de la société et d’augmenter le pourcentage des clients satisfaits
Piloter un bon tableau de bord commercial permet donc à un manager commercial de réduire ses factures et d’augmenter les bénéfices de son entreprise.